Técnica utilizada para
el intercambio desde opiniones, acuerdos, dinero, bienes, para buscar exponer
posiciones y llegar a un fin común sin perjudicar a ninguna de las partes
interesadas y así obtener acuerdos mutuos, beneficios o la solución de problemas.
Cada negociación es
diferente y exige una aproximación específica.
No se puede tratar de
utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes
iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podría
hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y
la negociación progresiva.
La negociación
inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en
tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva busca
en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy
importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una
atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
A algunas personas les
gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un
vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
La importancia de la actitud hacia los Desacuerdos y Conflictos
Algunos
factores que influirán en la actitud para arreglar desacuerdos y conflictos serán:
Mejorar nuestras habilidades y disposición para escuchar.
v Aprender
a expresar sus puntos de vista, deseos y necesidades.
v Tener la
mente abierta.
v Decir las
cosas sin ofender, dando el beneficio de la duda.
v Procure
hablar de un asunto a la vez.
v Procure
asumir la responsabilidad por aquello en lo que usted considere que ha
contribuido el problema.
Los
negociantes exitosos toman en cuenta tener en ellos mismos una actitud positiva.
Aprenden a desarrollar habilidades que permitan proporcionar confianza para
retar a otros e iniciar las negociaciones positivas, sin que haya riñas o
represalias posteriores.
Las
actitudes son importantes porque definirán que objetivo queremos alcanzar.
Hay que
evaluar todo el proceso, y balancear el poder de los negociantes.
En conclusión
vemos que la negociación esta relacionada en todo lo que hacemos, y es la
principal y más importante herramienta con la cual resolvemos problemas y
conflictos.
Es bueno
estar consiente de conocer a profundidad los objetivos de ambas partes, y
mantener un buen rumbo de la negociación. Una desventaja es que siempre alguna
de las partes tendrá siempre más poder que la otra.
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